傳直銷の鳥事：直銷慣用手法 ABC T-up 法則

這篇文章重點放在拉直銷的套招，看看你進直銷會場是怎麼被玩的。要了解商業慣用戰術，才不會在這人吃人的鳥世界中夾到鱉。而且這種戰術不只在直銷使用，有些保險、理專...等，幾乎可以是推銷的泛用手法。直銷商不是吃草的，常常來跟你泡茶聊天掏心掏肺培養感情，這種生業績效率太低，不玩點手段怎麼行？

一般來說，沒有做過推銷工作的人，直接推銷客戶或是自己的朋友，可能因為不熟練推銷技巧而搞砸。ABC T-up 很有效率「商業戰術」，是直銷領域的大重點，幾乎所有直銷都在使用。一方面系統化強化菜鳥的實戰經驗，一方面有效利用菜鳥提供的人脈提升業績，就算對已經熟練推銷的人來說，ABC T-up 的效果還是能大過單打獨鬥。

一、來談談什麼是ABC？這代表三個人物角色：

A代表 Adviser：如果直接翻譯就是「專家」，「顧問」，「指導者」。在直銷領域可沒那麼多專家學者，所以A常常是由「上線」、高聘直銷商，甚至是推銷技巧很好的「旁線」來擔任。

B代表 Bridge：溝通或介紹的「橋樑」，通常是一般(菜鳥)直銷商。

C代表 Customer：「客戶」或B的「朋友」。

*一般人會碰到拉直銷，拉你的人就是B角色；而你被找進直銷會場，你就是C角色；而B角色要借用A角色的高超推銷口才讓你入會買貨。



二、再來就是T-up，也有人稱tee-up
我接觸直銷時，並不知道用語的來歷，查網路的結果似乎是個高爾夫球的用語(PTT的問答、另一參考資料)，就是開球的意思，談到這就好，我們不是來研究文學考古。


T-up 在直銷領域裡就是推崇、抬舉、凸顯，B角色是T-up 的使用者，透過A的口才和經驗幫助B拉人入會買貨。看看下面關係圖，會比較好記憶。

ABC T-up 關係圖：



三、實務運用
通常B角色在約C角色之前，會跟上線(A角色)來個「會前會」，B會提供C的性別、年齡、工作、學歷、經濟狀況、專長和興趣..等，細到人格特質、個性、價值觀...等，給A作為評估和談話前的準備。

在C被約來之後，幾句禮貌性問候，進入閒話家常的互相認識階段，B是橋梁要介紹C和A互相認識，並提升雙方的好感，順道帶話，就是ABC T-up 的使用時機。


1.B角色就要T-up 上線的專業、能力、品格、為人處事、幫了多少人...等等優點，好的B角色甚至可以塑造「專業權威」給C，例如：營養學達人、醫學背景、頂尖的工程師...等，在傳統行業曾叱吒風雲之類的，是不是真的那麼厲害不重要。重點是要讓B相信A是個有能力好人。

B說：「A是陽明醫學院的學生，曾經到非洲行醫，他志向要讓更多人脫離病痛，在我們這邊曾幫助5個人獲得財務自由，是最厲害的營養達人喔！想知道他為什麼想做Nu Skin 嗎？」


2.至於在直銷會場T-up C有啥好處？很簡單！滿足人被讚美的虛榮心，可以稍微誇大優點。

B說：「C是本班的數學高手，頭腦超級聰明，工程數學、線性代數通難不倒他。」


3.B角色不會自己T-up 自己，因為這叫「自誇」，有的反而會「自貶」。

B說：「沒有C照我，工程數學一定被當了。」

B角色的搞T-up 一來一往，重點在於成為C和A互相認識，並降低C心防，讓A能有效使用B和C原本的信任關係。



不到五分鐘，ABC T-up 的把戲結束，球傳就傳到A，A就會講講自己的小故事，人生經歷，讓C繼續放心情，都一圈後跟公司文化、產品、制度...等扒上關係，接下來會講講見證(就是把產品講的很神)，厲害的A角色能使用「情緒感染」的技巧，就是豐富的言語和感情的流露，這也是一般人認知洗腦的一部分。同時，B角色的話就不多了，大多在筆記或錄音，當A講到個人經歷、產品見證、公司文化制度...等，會一直點頭，甚至口中喊「真的！」，基本上就像在信教一樣，來強化「情緒感染」的效果。

如果有一天，你的好友約你去某直銷公司(很多不會講是直銷)，或是已經被好友B拐去會場，然後B就開始熱情的像在起乩，你應該知道會發生ABC T-up 這種打好的套招，而你就是C角色。A也不見得那麼厲害，只是在直銷混比較久，上過很多「直銷營養學」就是大師，剩下來的背景、學歷、個人經驗、見證...等，是人都會掰了。



參考資料：
1.ABC法則(這篇直銷商寫的，值得一看)
2.傳銷事業啟動系列5---ABC借力法則